过了个年，杭州多楼盘3成客户动摇！疫情没完，都不敢“悍然”改善了
“年前年后，一个天堂、一个地狱。”
复工第一天，一圈意向客户名单复盘结束，杭州一改善盘的销售经理，内心一片拔凉。
超3成购买意向强烈的客户，年前还信誓旦旦要摇他家房子。过了个年，不是说资金周转不灵，就是腾不出房票。
原本坚定的购买意向，此刻犹如暴风雨中的浮萍，四散飘零。
虽然央行和各地前仆后继的“救市”，不断地为楼市注入信心。但许多改善客户嘴上说看好，掏钱却磨蹭起来。
改善不同于刚需，客户不是没房子住，非得马上换一套；他们也不同于富豪，现金流更依赖于实时的经济景气程度。全球“黑天鹅”频现的艰难年份，保守比进取更有机会幸存。
这一群体的心态变化，不仅让2020年的“小阳春”蒙上阴影，连带开发商的推盘节奏，一并被打乱。
PART 1
“年后开盘，房款最晚可以拖到什么时候付？”
半个月前，眼瞅着售楼处迟迟未复工，老丁耐不住性子，给还在放假的置业顾问打了个电话。
老丁家住城东，是一名个体经营户，在余杭开了家工厂。几个月前，他就盯着家门口的纯新盘花语天境府，想买套最小的111㎡，日后给父母住。
这样一来，既免去三代同堂的矛盾，又能享受一碗汤距离的幸福。
碍于用的是老人房票，再买房只能全款。好在老丁能干，工厂效益好，手头现有的资金，哪怕全款也付得起。
像老丁这样的准意向客户，在花语天境府的客户明细表里，归属A类客户——购房意向十分强烈。
谁曾想，这波突如其来的疫情，导致老丁的工厂到现在都未能复工。
钱每天哗哗的向外流，却没点进项。工人工资还得照发、日后的生产运营也得投入，这一项项的，全得是活钱。
这个春节，老丁过的惆怅极了。
这次开盘机会要是错过了，下一次还不知道得等到什么时候。花语天境府整盘小户型本就不多，这次开完后续只有大户型跟叠墅。大户型好是好，可总价高，全款资金占用太多。
但更急迫的，是让工厂复工，生产恢复正常。若是尽早复工，那投入的钱还能有产出，一来一去，就耽搁几个月的功夫。
“若是疫情再持续半年，那厂子也保不住，到时候不是买房，而是要卖房了。”
PART 2
像老丁这样的中小企业主，并非孤例。
前两天实地跑盘时，杭州另一改善盘的置业顾问小胡，也碰到类似情况。
小胡的客户是台州人，跟老丁差不多也是做实业的。几个月前来杭州看过样板房，中意上叠户型，总价差不多在1100-1200万。
年前加推时，客户手头资金没到位，当时说等年后加推了再买。
谁曾想，年后再联系时态度已大变。“小胡啊，买房这事得缓缓了。公司没复工，钱得留着给员工发工资。”虽没立刻拒绝，只说过两个月等公司复工了再说。
小胡清楚，客户大老远从台州跑来杭州，买的还是大户型，也是想着日后可以自住。
现在疫情没解除，网络上一大片唱衰的声音，憋屈多年的空军又活跃了。客户自然有顾虑，担心房价真跌了高位站岗。
“也不光我一个，其他同事也有。”小胡说着，又拿起电话拨打其他意向客户电话。
“有10%左右的意向客户，现在在观望。”杭州另一改善盘负责人表示。年前还聊得好好的，开盘肯定买，现在观望情绪占主导。
最近，被媒体关注的杭州四季青服装街，这个年销售额近百亿的服装批发城，诞生过一批又一批中产，甚至亿万富豪。
往日天天忙碌地像打仗，眼下，整个服装城只有零星数人值岗，场面前所未有的冷清。距离原定的开业时间，推迟已有20余天。一大批做服装批发的个体经营户们，那个急啊。
线下档口开不了，仓库积压了一整季的时令货。光靠线上直播这点销量，这一季亏大了。
“这不仅关乎服装业，杭州好些改善盘、商业盘的意向客户，是在四季青做生意的个体经营户。”业内人士指出，四季青就像那只蝴蝶翅膀，扇一扇，杭州楼市跟着抖一抖。
PART 3
除中小企业主外，杭州很大一部分改善需求，来自置换家庭。
就像热播电视剧《安家》中，海清饰演的宫蓓蓓一家，得是卖掉现在住的老破小，才能腾出资金或是房票，再置换。
业内人士冉冉，从事房地产销售六年。夫妻俩名下有两套小户型，属于限购家庭。去年，随着家庭成员增加，置换迫在眉睫。
原想着借助开年的小阳春，二手房卖个高价，这样置换余地更大些。
结果遇上新冠疫情，二手房何时能卖掉是未知数，能否卖出预期价格，更得看缘分。二手房卖不掉，房票、资金腾不出，冉冉的置换计划只能先搁置。
即便运气好，有买家接盘，这一买一卖也需要时间。尤其是买家按揭买房，银行从审核到放款，各家时间不一，快则半个月、一个月，慢则两三个月不等。
一环套着一环，买卖中间还存在诸多变数。节点踩不好，直接就错过了买新房的时间。别忘了，新盘的推盘节奏，掌握在开发商手中。
类似冉冉这样卖房腾房票、资金置换的家庭，不在少数。
光我们公司，差不多就占了四分之一。
当然，地产从业人士相对偏乐观。只要有房票、有资金，看到中意的果断下手。但大部分置换家庭并非业内人士，市场的舆论导向、现实行情等，都会影响其决定。
“有些客户说的很直白，房子会挂牌出售，但这次要是赶不上，就等下次开盘。实在不行，还能买其他盘。”有开发商指出，说白了还不是换房决心不够强。
PART 4
相比刚需、顶豪，改善市场更需要信心提振。
去年此时，跳涨4500元/㎡的沁园加推售罄，掀起楼市“小阳春”浪潮。一时间，杭州那些卖不动的改善盘，也开始走量。
年后的杭州楼市，亮点不少。最直接的，总价千万起步的凤起钱潮，中签率46%，比首开还要低8%；“双万人摇”红盘和光尘樾，中签率仍低至1.5%。
只是，刚需、顶豪的客群定位、市场容量与中端改善群体不同。
从定位上看，刚需迫切、顶豪有实力。再加上两盘话题性高，本身又有一定客户基数，摇号在预期之内，疫情不过是让买房变得更繁琐、耗时更久。
偏偏这两年，杭州楼市的“改善型购买”又占主导。数据显示，过去三年，新房市场大户型成交比例逐年递增。去年一年，120㎡及以上住宅成交占比43%；90-120㎡占比30%；只有26%购买的住宅面积低于90㎡。
往前推一两年，90㎡以下住宅才是楼市成交主力。2018年成交占比有39%，2017年更是高达45%。
一方面，“90/70”政策取消，外加设计规范调整，起步户型提高；另一方面，地价高涨，越来越多房企主动增加改善户型比例。
改善客群主要分两类：本身具备再买房的资金实力，诸如企业家、个体经营户及部分工薪阶层等；卖房置换。
疫情影响下，好些个体经营户、小企业主，还有准备卖房置换的家庭，多少会受到波及，自然也就影响他们置换的进程。
不过，楼市行情一旦回暖，他们下手的速度也会加快，前提是还“活着”。
最近，楼市利好消息不断，前天，浙商银行推出的非限购区域首套房两成首付；昨天，绍兴工商银行跟进，二套首付3成……
接下去，利好消息怕是还会更多。
那些摇摆的客户，能否回到售楼处，一要取决于疫情何时彻底结束，二要取决于政府的政策力度有多大。现在开发商能做的，就是用尽一切方式，让牵着客户的那根风筝线别断。
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文∣江公子
编辑∣二叔
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